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品质与价值双核驱动 福田奥铃运筹大客户市场

2018-07-04 冷藏车

  在刚刚结束的2013(第五届)中国奥铃勒芒轻卡耐力赛东南部大区决赛上,举行了奥铃品牌与东莞市年丰物流有限公司、新华柏纸品(东莞)有限公司和深圳深岩燃气有限公司采购千台奥铃轻卡的签约仪式,表明奥铃品牌在进一步细分市场,已经将市场触角从个体用户延伸向行业大客户,以保持奥铃业务的持续快速发展。


福田奥铃事业本部副本部长、营销公司经理何增礼先生为大客户交付金钥匙

  福田奥铃业务总监赵建民指出:"福田奥铃将以产品"卓越品质"为基础,以客户价值为导向,不断提升产品竞争力,实现品质与价值双核驱动,重点开发专用车和大客户市场,以此进一步夯实福田奥铃中国中高端轻卡行业的领军地位。"

  五载勒芒  验证产品卓越品质

  作为行业的领先者,福田奥铃无论是在产品研发、制造、营销及品牌战略发展部署上,都有着高瞻远瞩的前瞻举措。2013(第五届)福田奥铃中国轻卡勒芒耐力赛上,福田奥铃CTX康明斯国IV动力、奥铃TX4JB1TDi国IV动力、奥铃TX雷沃国IV动力以及奥铃中卡康明斯国IV动力四款产品凭借其远超同行的产品技术和率先达到国IV标准的卓越品质,不仅再次赢得勒芒赛事官方指定用车的殊荣,也进一步提升奥铃产品在未来的市场竞争力。  

  在刚刚结束的2013(第五届)中国奥铃勒芒轻卡耐力赛东南部大区决赛上,奥铃TX4JB1TDi国IV动力产品就经受了来自东南赛区选拨出的63位赛车选手将近6小时不间断地"打磨,比赛主要考验车辆的操纵性能、加速性能和可靠性,在室外高温天气的环境下,奥铃TX4JB1TDi国IV动力产品以其"零事故、零故障"的优异成绩再次证明了其卓尔不凡的产品品质,更再一次征服了勒芒赛事。

  

             奥铃中国勒芒轻卡耐力赛东南大区决赛赛事用车奥铃TX4JB1TDi国IV动力  

  福田奥铃中国勒芒轻卡耐力赛自08年以来已成功举办四届,被誉为中国轻卡第一赛事。通过五届赛事的坚持,不仅体现了福田奥铃作为中国中高端中卡、轻卡的领先品牌勇于承担中国平民化赛车运动的推广责任,同时通过赛事对产品的品质进行了综合检验,并促进产品品质的不断提升,得到了赛事主委会、参赛选手以及行业的高度认可。

  市场是检验产品品质的试金石。福田奥铃通过多年勤修内功,终于厚积薄发,截至2012年,福田奥铃已经连续4年保持了增速第一,2012年更一举以突破7万辆的销量成为中高端轻卡的引领者,今年3月份更是再创新高,销量突破10000台,成为中国首个月销过万的中高端轻卡品牌。凭借如此华丽的销售成绩单,足以证明消费者对福田奥铃产品品质的高度认可。

  价值升级  奥铃瞄准大客户市场

  就整个中卡、轻卡市场而言,福田奥铃仍然有着诸多的竞争对手,尤其是一些品牌在市场竞争中采用低价的竞争方式,而奥铃另辟蹊径,一直以"技术进步,升级换代"作为其品牌价值主张,要以技术创新来引领行业的升级换代,更加注重为客户创造价值。

  卓越品质奠定了福田奥铃引领中高端中轻卡市场发展的良好根基。而"求变"则是福田奥铃持续快速发展的动力源泉。如何在激烈且成熟的市场竞争条件下突破现有销售模式,开拓新的业绩增长点既是市场竞争的需要同时也是福田奥铃对于自身发展提出的挑战。在这样的背景下,及时抢占大客户市场成为奥铃战略性的选择,这也与奥铃定位于中高端中轻卡市场相符合,大客户是中高端市场的消费主体。

  瞄准大客户市场是第一步,而将企业品牌形象和产品优势近距离地植根到大客户影响圈层内部才是市场开拓工作的重中之重。2013(第五届)福田奥铃中国奥铃勒芒轻卡耐力赛在赛制改革创新上就很好的印证了这一点。据悉,本届中国奥铃勒芒首次将物流公司作为参赛对象,并以物流公司自建团队为三站大区决赛的参赛主体,此举的目的正是要让目标大客户能够真实地感受奥铃产品的卓越品质和优异性能,以此进一步突破大客户市场。

  赛后获得东南部大区决赛冠军车队--蚌埠天发的成员,也是整场比赛成绩第一的赛手石磊就向记者表示:"其实很感谢福田奥铃给了我们平民车手这样一个参赛的机会,在比赛的过程中我们可以很直观的感受到奥铃这款新车的操控性和舒适性,虽然这款车不是我们平时常用的车型,但是经过赛前半天的磨合,我们就已经能基本能掌控了。不仅如此,通过赛事我们也了解到福田奥铃在中、轻卡制造上的低碳、节能、环保理念。尤其是它的节能性,好像这次比赛用车就已经达到国IV标准了,这对我们物流公司来说,是日常运营成本控制最好的帮手。购买这样的车,相信也是我们这样物流公司较好的选择。"赛后有不少赛手都发表了类似的感言。

  福田奥铃从2010年销量突破6万台后,就开始从营销组织、人力资源、服务等方面为开拓大客户市场做准备,目前在营销公司设有专门的大客户部、80%的经销商建立起行销组织,大客户的跟踪管理和关系维护是一个长期的过程,福田奥铃在大客户市场开拓的初期投入大量的人力和物力。在产品方面第一时间根据大客户的个性需求,从承载、动力系统和传动系统的配置,甚至车辆的包装提出系统的解决方案,奥铃已经建立起一套行之有效的大客户商品改进流程,另外根据大客户所需要的服务特点,奥铃成立专门的服务队伍集中上门服务,并定期听取大客户对车辆的使用情况,不断为其提供更优质的产品和周到的服务。再加上经销商行销组织的建设到位,奥铃已经建立起一张高效大客户运行网络。

  捷报频传,连取千辆销售大单

  凭借过硬的产品质量和服务质量,致力于为客户提供物流的系统解决方案,实现了大客户市场的突破,2012年奥铃品牌实现销售7万辆,其中大客户销售比重超过30%,为奥铃业务的市场提升起到了重要的支持、推动作用。

  千辆销售大单,对于竞争激烈的轻卡市场而言,是每一企业梦寐以求的结果,能够取得这样的销售大单与福田奥铃一直以来对于大客户市场开拓的努力与付出是分不开的。

  目前,福田奥铃服务的大客户涵盖了国内诸多大型企业和物流公司,除了苏州金红叶,还有今麦郎、康师傅、振远护卫、南昌亚啤、四川省邮政局等都曾批量采购福田奥铃汽车,为奥铃完成2013年10万台的销售目标奠定了坚实的基础。

  变则通,通则久,要想在不断变化的市场环境下立于不败之地,企业必须勇于求变,敢于面对市场的变化进行调整,并付诸于行动。谁更好的满足于市场需求,满足于客户的需求,为客户创造更多的价值,谁就能立于市场的不败之地。